We hebben er allemaal mee te maken. Je webshop ziet er goed uit, de producten zijn mooi, de foto’s kloppen. En toch blijft de omzet hangen op een niveau dat je niet had verwacht toen je begon. Je stopt tijd, geld en energie in iets waar je in gelooft, en dan volgt er stilte. Geen clicks, geen conversies, geen groei die je het gevoel geeft dat je op de goede weg zit.
Het ligt bijna nooit aan het product zelf. Het ligt aan hoe we erover schrijven.
Al eerder schreef ik een artikel over de 7 essentiële vragen voor productbeschrijvingen die verkopen. Onderstaand artikel is daarop een aanvulling.
We praten over onze producten. We zouden moeten praten over onze klanten.
Kijk eens naar je productpagina’s. Wat staat er? Hoge kwaliteit? Gemaakt met zorg? Tijdloos design? Dat zijn woorden die niets doen. Niet omdat ze niet kloppen, maar omdat je klant zichzelf er niet in herkent. En als mensen zich niet herkennen in wat je schrijft, koopt niemand.
Er is een manier om dat te veranderen, en die heet PAS. Dat staat voor Problem, Agitate en Solution. We vertalen “solution” bewust niet naar “oplossing”, want dan houden we ook gewoon de term PAS, en die dekt precies wat het is.
Het werkt zo. Je begint met het benoemen van het echte probleem van je klant. Niet het oppervlakkige probleem, maar het probleem waar hij of zij mee wakker ligt. Dan agiteer je: je beschrijft hoe dat probleem voelt van binnen, wat het doet met iemand op een gewone dag. En daarna geef je de solution: jouw product als de logische, concrete uitweg. Geen marketingpraat, geen grote beloftes, gewoon een eerlijk antwoord op een echt probleem.
Geen trucje dus, en ook geen formule om indruk mee te maken. PAS is gewoon de meest eerlijke manier om te laten zien dat je begrijpt wat je klant meemaakt, en dat jij daar iets op hebt.
Zo werkt het in de praktijk
Onderstaand heb ik een paar voorbeelden uitgewerkt waarin je kunt zien hoe er nu in de meeste webshops wordt geschreven en hoe we dat ook zouden kunnen doen volgens de PAS-methode.
Damesmode
Wat we nu schrijven: tijdloze snit, gemaakt van hoogwaardige stof in een flattering pasvorm.
Wat we zouden kunnen schrijven volgens de PAS-methode:
P: Je trekt ’s ochtends drie outfits aan en gooit ze alledrie weer op bed.
A: Niets zit goed. Niets voelt goed. Je vertrekt gefrustreerd en denkt: ik heb een kast vol kleren en niks om aan te trekken.
S: Deze blouse combineert met alles wat je al hebt, zit comfortabel de hele dag, en laat je er moeiteloos uitzien. Geen gedoe, gewoon aantrekken en gaan.
Beddengoed
Wat we nu schrijven: 100% katoen, zacht en ademend voor een goede nachtrust.
Wat we zouden kunnen schrijven:
P: Je wordt moe wakker, ook als je vroeg naar bed bent gegaan.
A: Je bed voelt niet als een plek waar je echt tot rust komt. De lakens zijn warm, kreuken meteen, en morgen doe je het gewoon weer.
S: Dit beddengoed voelt vanaf de eerste nacht anders. Koeler, zachter, rustgevender. Niet omdat wij dat zeggen, maar omdat jij het voelt.
Huidverzorging
Wat we nu schrijven: dermatologisch getest, geschikt voor de gevoelige huid.
Wat we zouden kunnen schrijven:
P: Je hebt al zoveel producten geprobeerd en je huid reageert nog steeds.
A: Roodheid, een branderig gevoel, of gewoon een huid die er dof uitziet terwijl je doet wat je kunt. Je sloeg de routine over omdat je er niet meer op vertrouwt dat het helpt.
S: Dit werkt ook als je huid het al heeft opgegeven. Geen parfum, geen prikken, geen grote beloftes. Gewoon een huid die er na twee weken anders uitziet.
Sieraden
Wat we nu schrijven: handgemaakt met liefde, een cadeau voor jezelf of een ander.
Wat we zouden kunnen schrijven:
P: Je zoekt al weken naar iets moois wat echt bij je past, maar alles ziet er hetzelfde uit.
A: Goedkoop voelt goedkoop. Het dure is niet jouw stijl. En die ene ketting die je wilde? Uitverkocht.
S: Dit sieraad is niet van de grote merken en dat is precies waarom het opvalt. Gemaakt om echt gedragen te worden, niet om in een doosje te verdwijnen.
Kinderkleding
Wat we nu schrijven: speels, kleurrijk en heerlijk zacht voor jouw kleine avonturier.
Wat we zouden kunnen schrijven:
P: Kinderkleding kopen is een sport apart. Te klein, te groot, uitverkocht voor je het weet.
A: En als je eindelijk iets hebt gevonden, is het na drie wasjes al niet meer wat het was. Geld weg, kind ontevreden, jij gefrustreerd.
S: Onze maten kloppen echt, de stof houdt het vol, en het ziet er na twintig keer wassen nog steeds uit zoals op de foto.
Koffie en thee
Wat we nu schrijven: specialty koffie, single origin, met volle smaak en een rijk aroma.
Wat we zouden kunnen schrijven:
P: Je zet elke ochtend koffie en je kijkt er eigenlijk al niet meer van op.
A: Het is oké. Niet slecht. Maar ook niet wat koffie zou moeten zijn. Je denkt nog weleens aan dat ene kopje op vakantie, en vraagt je af waarom het thuis nooit zo smaakt.
S: Dit smaakt zoals dat vakantiekopje. Omdat we weten waar de bonen vandaan komen, hoe ze geroosterd zijn, en wanneer ze bij jou aankomen. Versheid is geen marketingterm, het is gewoon wat wij doen.
En nu jij
Pak je best verkopende product. Schrijf in drie zinnen op.
Wat is het echte probleem van je klant? Niet wat het product doet, maar wat de klant mist of mee worstelt. Hoe voelt dat probleem van binnen? Frustratie, schaamte, teleurstelling, vermoeidheid? En hoe lost jouw product dat op, zonder grote woorden?
Dat zijn je nieuwe teksten. Voor je productpagina, je advertentie, je nieuwsbrief. Niet omdat het slim klinkt, maar omdat je klant denkt: eindelijk, iemand die het begrijpt.
En dan koopt ze.
